抖音投流

信息流广告获客单价暴涨，2026年投手真实感受

最近半年跟同行聊天，听到最多的一句话就是”线索成本又涨了”。不管是抖音巨量、小红书聚光还是百度信息流，商家反馈最集中的问题就一个：钱花出去了，线索没回来几个。

我自己手上管的几个账户，2025年下半年到现在，差不多一年时间，平均线索成本涨了大概40%-60%。有些竞争激烈的行业比如教育培训、装修、医美，涨得更猛，翻倍的都有。这不是个别现象，是整个信息流广告大盘的趋势。

成本为什么涨得这么猛

很多人觉得是平台在”割韭菜”，其实没那么简单。成本上涨背后有几个比较明确的原因：

• 投放商家数量在增加，尤其是2025年下半年开始，大量实体店涌入信息流广告，竞价变得更激烈了
• 平台流量增长放缓，但广告库存就那么多，供需关系变了
• 用户对广告的免疫力在增强，点击率和转化率都在下降，系统要花更多钱才能拿到同样的效果
• 平台算法不断调整，有些行业被系统判定为”低转化”，分配到的流量质量也在变

这些因素叠加在一起，就导致了我们看到的”成本暴涨”。不是某个平台的问题，是整个信息流广告环境在变。

成本涨了不代表不能投

我见过不少商家的反应是直接停投，觉得”反正不赚钱了，不如不投”。这个想法能理解，但不太对。

广告成本涨了，意味着你的竞争对手也在承受同样的压力。如果你停了，竞对还在跑，那原本属于你的潜在客户就全被别人拿走了。停投等于主动退出竞争。

正确的做法不是停，而是调整策略。成本涨了，你就得想办法在同样的预算下拿到更多线索，或者提高线索的转化率，把单个客户的终身价值拉上来。

几个实用的降本方法

根据我这段时间的操作经验，有几个方法确实能帮商家把成本压一压：

收紧定向，别再广撒网。很多商家为了”跑出量”，定向设得很宽，全国投放、不限年龄、不限兴趣。结果就是大量无效曝光，钱花在了根本不可能成交的人身上。把定向收窄到你真正能服务的区域和人群，曝光量会下降，但线索质量会明显提升，实际获客成本反而更低。

素材要常换，别一条跑到天荒地老。信息流广告的素材生命周期很短，一条素材跑两周基本就疲了。我一般建议每周至少更新2-3条新素材，保持新鲜感。素材不需要多精美，但要有真实感——真实场景、真实客户反馈、真实优惠，比花里胡哨的特效管用得多。

分时段投放，别24小时开着。看你行业的咨询高峰期，集中在那几个小时加大投放，其他时段降低预算或者暂停。比如做餐饮的，投放集中在饭点前两小时；做教育培训的，集中在晚上8点到10点。这样能避免大量预算浪费在低转化时段。

多平台测试，别只盯着一个。抖音信息流成本涨了，不代表小红书聚光也涨了。不同平台的竞争程度不一样，用户群体也不一样。我建议至少同时测试两个平台，看哪个的获客成本更优，然后把主预算往那边倾斜。

线索质量比数量重要

成本涨了之后，很多商家开始追求”便宜线索”，觉得只要线索单价低就是好的。这个思路很危险。

一个10块钱的无效线索，和一个80块钱能成交的线索，哪个更值？答案很清楚。与其追求低单价，不如关注线索的成交转化率。如果你的销售团队能把30%的线索转化成客户，那80块钱一条的线索其实比10块钱但转化率只有2%的线索便宜得多。

所以与其拼命压线索成本，不如花精力优化落地页、优化销售话术、优化跟进流程，把每一条线索的价值最大化。

什么时候该考虑换投放方式

如果你已经做了上面这些优化，定向收窄了、素材更新了、时段调整了、多平台测试了，但获客成本还是居高不下，那就需要认真考虑是不是信息流广告这个渠道本身不适合你的业务了。

有些行业确实不太适合信息流获客，比如客单价特别高的B2B服务、决策周期很长的项目。这类业务更适合做内容营销或者搜索引擎广告，用户主动搜索来的意向度更高。

如果你不确定自己的行业适合什么投放方式，可以加我微信 xiao57113 聊聊，我帮你看一下账户数据和行业情况，给你一些具体的建议，不收费的。

写在后面

信息流广告成本上涨是趋势，短期内不会逆转。商家能做的就是接受这个现实，然后调整自己的投放策略和经营思路。广告从来都不是”投了就有客户”的自动售货机，它是一个需要持续优化、持续投入的系统工程。谁能在这个系统里跑得更精细，谁就能在成本上涨的环境里活下来。

抖音投流和小红书聚光，到底选哪个？说点实在的

最近半年被问得最多的一个问题就是：”我预算有限，抖音和小红书只能选一个投，你帮我看看哪个更合适？”

这个问题没有标准答案，但确实有判断方法。我手上同时跑着两个平台的账户，每天看数据、调计划、跟商家复盘，踩了不少坑，也摸索出一些规律。今天把这些真实经验摊开来讲，不吹不黑。

两个平台的流量逻辑完全不一样

抖音的流量是”冲动消费型”。用户刷到一条视频，觉得不错，可能3秒内就下单了。所以抖音投流特别适合客单价不高、决策链路短的产品——餐饮团购、日用品、低价体验课，这类在抖音上转化非常快。

小红书的流量是”种草决策型”。用户来小红书是带着目的的，她们在找攻略、看测评、做功课。所以小红书聚光更适合需要建立信任、决策周期长的业务——医美、装修、教育、婚庆，这些行业在小红书上更容易拿到高质量线索。

简单记一句话：抖音适合”冲动买”，小红书适合”慢慢选”。

成本差距有多大？看真实数据

拿我最近操盘的两个案例来说。一家做美甲的店，同时在抖音本地推和小红书聚光上跑，月预算各5000块。

抖音那边：曝光量大，点击成本低（大概0.8元/次），到店核销了47单，平均获客成本在106元左右。但客户复购率一般，很多是冲着低价团购来的。

小红书那边：曝光量小一些，点击成本高（大概2.5元/次），但来了12个咨询，成交了8单，平均客单价是抖音的3倍。算下来获客成本约625元，但单客价值远高于抖音。

所以”哪个更便宜”这个问题，得看你算的是单次点击成本还是单客获取成本，更要看你的客单价和利润空间。

不同行业怎么选？给你一个简单判断

根据我这两年帮商家投放的经验，大致可以这么分：

• 餐饮、零食、日用品、低价体验 → 优先抖音投流，转化快、起量猛
• 医美、装修、婚庆、高端教育 → 优先小红书聚光，线索质量高、信任感强
• 本地生活服务（美容、健身、宠物） → 两个都试，但预算分配建议抖音6:小红书4
• B2B、企业服务 → 小红书聚光为主，抖音基本不太合适

当然这只是大方向，具体还得看你的城市、客群和素材质量。同样的行业，素材做得好和做得差，效果能差出3-5倍。

一个很多人忽略的问题：素材风格完全不同

抖音投流的素材讲究”前3秒抓眼球”。节奏要快、冲突要强、利益点要前置。用户在抖音上的耐心非常有限，你前三秒不能留住人，后面的内容再好也没用。

小红书聚光的素材讲究”真实感和专业度”。用户在小红书上更吃”过来人分享”这一套，太精良的广告反而被嫌弃。素人感、细节图、真实使用场景，这些在小红书上效果远好于专业拍摄。

我见过不少商家直接把抖音的素材搬到小红书上跑，结果点击率不到抖音的三分之一。平台调性不同，素材必须分开做，这是很多新手容易犯的错。

预算有限的情况，我的建议

如果你月广告预算在1万以内，别两个平台都投。集中一个平台打透，比两个平台都撒点钱效果好得多。

判断标准很简单：你的目标客户平时花时间在哪个平台上，你就投哪个。如果你不确定，可以各花1000块跑一周测试，看哪个平台的线索质量和成本更符合你的预期，再把预算集中过去。

投放这件事，不怕预算少，怕的是预算分散。一个月5000块全砸在一个平台上，数据跑出来了，优化方向也清晰；分到两个平台各2500，两边数据都不够跑模型，最后两头都亏。

做了这么久投放，我越来越觉得，选对平台只是第一步，后面还有定向、素材、出价、落地页一大堆细节要抠。如果你正在纠结平台选择，或者已经在投但效果不理想，可以加我微信 xiao57113 聊聊，我帮你看看账户，给点实际的建议，不收费的那种。

本地推ROI低，不是你一个人的问题

2026年本地推的竞争明显比去年更激烈了，流量成本也在涨。最近跟几个做本地生活的商家聊，发现一个普遍现象：抖音本地推开了户、充了钱、跑了计划，结果一算账，ROI连1都打不到。有的甚至花了几万块，线索没拿到几个，电话打了全是空号。

这种情况我见得太多了。本地推本身是个好产品，流量池大、定向精准，但很多商家在投放的时候踩了几个很常见的坑，导致钱花了效果出不来。今天把这些坑一个个拆开说，都是实操中总结出来的，希望能帮到正在头疼的朋友。

原因一：定向人群太宽，预算被稀释

本地推后台默认的人群定向范围很大，很多商家图省事，直接用系统推荐的全量人群就开跑。结果就是你的广告展示给了大量根本不可能到店的人——比如你开的是一家美容院，结果广告推给了同城的男大学生。

正确的做法是根据你的实际客群画像来缩圈。年龄、性别、消费层级、兴趣标签，这几个维度交叉筛选一下，人群包缩小到原来的三分之一甚至五分之一，点击成本会明显下降，进店转化率反而会提升。

我之前帮一家餐饮店调整了定向，把人群从”全城18-50岁”缩到”25-40岁女性+美食兴趣+周边3公里”，单次点击成本直接降了40%，到店核销率翻了接近一倍。

原因二：素材没有解决用户的”到店动机”

本地推的素材和纯电商投流不一样。电商投流用户看到商品可以直接下单，但本地推的用户需要”从线上走到线下”，这个决策链路更长，你的素材必须给他一个明确的到店理由。

很多商家的素材就是几张门店照片加一句”欢迎光临”，这种内容用户刷到根本不会停。好的本地推素材应该包含：明确的场景感（让用户想象自己在店里）、具体的利益点（新品、优惠、限时活动）、真实的顾客反馈（评价截图、排队画面）。

简单说，你的视频要让用户看完之后产生”这家店好像不错，周末去看看”的冲动，而不是”哦，又是个广告”。

原因三：出价策略和转化目标不匹配

本地推有几种出价模式：按展示付费（CPM）、按点击付费（CPC）、按转化付费（oCPX）。很多新手上来就选oCPX，觉得按转化付费最划算。但oCPX需要账户有足够的数据积累才能跑出模型，新账户冷启动阶段用oCPX，很容易出现”花不出去”或者”花飞了”的情况。

我的建议是：新账户先用CPC跑3-5天，积累一些点击和转化数据，让系统学习你的目标人群特征，再切到oCPX。这样模型起量更快，成本也更可控。

另外要注意，转化目标的设置要和你的实际业务匹配。如果你是做餐饮的，选”门店团购核销”比选”表单提交”更精准；如果你是做教育培训的，选”有效电话”比选”页面停留”更有意义。

原因四：没有做A/B测试，一条素材跑到死

不少商家建好一条计划就不管了，跑了一周发现效果不好就关掉，得出结论”本地推不行”。实际上投放是一个持续测试和迭代的过程。

建议同时跑3-5条不同方向的素材：优惠活动型、场景体验型、口碑评价型、老板出镜型。每条素材跑2-3天看数据，把表现最差的两条关掉，把预算集中到表现好的素材上，然后再基于好素材的思路做新的变体。

这个方法看起来简单，但很多商家就是不屑于做。我见过效果最好的账户，基本都在持续做素材迭代，每周至少上新2-3条素材测试。

原因五：只看前端数据，不追踪到店转化

本地推最容易被忽略的一个环节就是后端追踪。很多商家只看后台的点击量、消耗金额，但从来不追踪这些点击到底有多少人真的到店了、消费了多少。

前端数据好看不代表后端转化好。你可能花5000块买了1000个点击，看起来点击成本只有5块，但如果只有10个人到店、3个人消费，实际获客成本就是1666块一个。

一定要把本地推的团购核销数据、门店POS数据和广告后台数据打通来看，这样才能算出真实的ROI，也才能判断你的投放到底有没有效果。

几点实操建议

如果你正在跑本地推且效果不理想，可以按这个顺序排查：

• 检查人群定向是不是太宽了，缩圈后再观察2天数据
• 看看素材是否有明确的到店动机，用户刷到会不会想来
• 确认出价模式和转化目标是否匹配你的业务类型
• 同时跑多条素材做A/B测试，别把鸡蛋放一个篮子里
• 把前端广告数据和后端到店数据关联起来看真实ROI

投放这个东西，说到底就是不断测试、不断调整的过程。没有一劳永逸的设置，也没有万能的模板。多看数据、多做测试、多总结规律，效果自然会慢慢上来。

有朋友问过我一些具体的投放问题，有时候文字说不清楚，我微信上聊会更方便一些，有问题可以加我微信 xiao57113 交流，看到就会回。